光華偉業(yè)：傳統(tǒng)龍頭轉(zhuǎn)型跨境，鑄就億級(jí)3D打印材料領(lǐng)導(dǎo)品牌

來源：易倉(cāng) ECCANG

全球范圍內(nèi)，中國(guó)FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)重要地位，每年出貨量巨大，其中大型制造工廠占據(jù)30%以上市場(chǎng)份額。據(jù)Wohlers Report最新數(shù)據(jù)顯示，2020年全球3D打印市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到127.58億美元，相比2019年增長(zhǎng)7.5%，其中中國(guó)制造廠商貢獻(xiàn)的份額僅次美國(guó)和德國(guó)，排名第三。

深圳光華偉業(yè)是全球FDM線材廠商的龍頭之一。旗下3D打印材料知名品牌eSUN易生在全球擁有50多個(gè)代理經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷往100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2020年，eSUN憑借其完善的組織架構(gòu)及長(zhǎng)期沉淀的品牌知名度，成功完成了從傳統(tǒng)制造廠商到跨境電商品牌賣家的轉(zhuǎn)型跨越。

那么，作為跨境電商“新人”，eSUN立足于全球市場(chǎng)的信心來自何處？它又憑什么可以享譽(yù)全球呢？

順勢(shì)轉(zhuǎn)型，攜手易倉(cāng)乘風(fēng)出海
轉(zhuǎn)型之前，eSUN主要以To B為主，開發(fā)了大量的歐美代理商，通過國(guó)外展會(huì)、Google推廣及代理拓展進(jìn)行營(yíng)銷。這種模式存在一定問題，因?yàn)闆Q策流程過長(zhǎng)，eSUN無法接觸到終端客戶，也無法掌握客戶需求，公司的產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新、銷售以及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，均受到影響。2020年疫情爆發(fā)后，這個(gè)問題愈加明顯。

此時(shí)，eSUN憑借其敏銳的嗅覺，意識(shí)到跨境電商即將進(jìn)入新一輪短暫的紅利周期，迅速轉(zhuǎn)型，攜手易倉(cāng)走出自己的品牌出海之路，開辟新的增長(zhǎng)賽道。

eSUN為何能如此快速的與易倉(cāng)建立深度聯(lián)結(jié)，這其中頗有些淵源。深圳光華偉業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理林峰如是說：

“與易倉(cāng)的淵源從一次展會(huì)開始，到受邀參加‘易倉(cāng)和他的朋友們’答謝會(huì)，再到合作伙伴，可以用一句話來形容，那就是‘始于顏值，陷于才華，忠于人品’。eSUN基于很多原因選擇了易倉(cāng)，最主要的是這三點(diǎn)：

第一，易倉(cāng)的多平臺(tái)管理軟件功能十分完備且智能，尤其是易倉(cāng)獨(dú)創(chuàng)“大數(shù)據(jù)+風(fēng)控”管理功能，基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理視角，支持我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)建模，提供事前、事中預(yù)警；

第二，易倉(cāng)行業(yè)資源非常豐富，行業(yè)口碑很好，已對(duì)接500+物流服務(wù)商、500+海外倉(cāng)、60+跨境電商主流平臺(tái)，這些資源對(duì)于像我們這樣由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型跨境的品牌賣家來說，尤為重要；

第三，易倉(cāng)的實(shí)力和專業(yè)度很高，前期一線服務(wù)人員非常積極主動(dòng)地幫助我們解決了很多歷史遺留問題，全程還有400+名技術(shù)顧問團(tuán)隊(duì)跟蹤服務(wù)�！�

研發(fā)與創(chuàng)新同頻，做長(zhǎng)期戰(zhàn)斗準(zhǔn)備
eSUN創(chuàng)始人，深圳光華偉業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)楊義滸先生從北京大學(xué)畢業(yè)后到湖北石油化工廳任職，他熟悉化工行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，且深知21世紀(jì)是生物經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機(jī)和環(huán)境污染兩大問題，能真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命。因此2002年他成立了光華偉業(yè)，并以聚乳酸為發(fā)展方向。由此，eSUN建立了既滿足消費(fèi)者需求，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，又能基于自己的理念推動(dòng)社會(huì)變革的業(yè)務(wù)。

eSUN成立十多年來，始終堅(jiān)持研發(fā)與創(chuàng)新同頻，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，與武漢大學(xué)等國(guó)內(nèi)高校均設(shè)有聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。對(duì)此，光華偉業(yè)副總經(jīng)理林峰表示，中國(guó)制造不是廉價(jià)的代名詞，企業(yè)轉(zhuǎn)型必須要重研發(fā)，強(qiáng)創(chuàng)新。eSUN選擇轉(zhuǎn)型跨境電商，除了乘勢(shì)跨境電商第二波紅利風(fēng)口，更多的是基于自身長(zhǎng)期發(fā)展的理性思考：

首先，早期的To B模式?jīng)Q策流程過長(zhǎng)，內(nèi)部管理低效。作為生產(chǎn)廠商，eSUN無法接觸到終端客戶，進(jìn)一步掌握客戶需求，導(dǎo)致后續(xù)的產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新、銷售及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，均受到不同程度的影響，只有轉(zhuǎn)型才能進(jìn)入新的增長(zhǎng)賽道；

其次，國(guó)家大力倡導(dǎo)數(shù)字化營(yíng)銷，跨境電商能夠滿足eSUN數(shù)字化追求，轉(zhuǎn)型后，公司可以通過平臺(tái)銷售，也可以通過線上渠道推廣，整個(gè)流通效率會(huì)得到大幅提高；

最后，基于全球貿(mào)易發(fā)展的考慮，未來會(huì)有更多的中國(guó)制造流向全球，eSUN希望通過自研的產(chǎn)品和環(huán)保的品牌理念為全球用戶服務(wù)，乃至產(chǎn)生更多更積極的影響。

相對(duì)于早期純電商賣家，eSUN經(jīng)過多年發(fā)展，公司架構(gòu)已相對(duì)完整，在3D打印細(xì)分領(lǐng)域也已形成一定的品牌知名度和口碑，這些都是轉(zhuǎn)型跨境電商的有利條件。針對(duì)類似想要轉(zhuǎn)型跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，林峰也給出了自己的建議：

1.堅(jiān)定地往前走，做好長(zhǎng)期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備；
2.要特別關(guān)注運(yùn)營(yíng)人才區(qū)域分布情況，有針對(duì)性地進(jìn)行招聘；
3.不要固步自封，要向?qū)�業(yè)的人學(xué)習(xí)。

差異化定位，堅(jiān)持3大市場(chǎng)策略
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)必須要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不能一意孤行，只活在自己的世界里。尤其是傳統(tǒng)制造企業(yè)，想要做出改變首先應(yīng)該明確自己的企業(yè)特點(diǎn)和定位。

關(guān)于市場(chǎng)定位，eSUN采取的是差異化定位策略，即不盲目從眾，專注探索適合自己的市場(chǎng)。eSUN一直以綠色為主題，以生物材料合成為基礎(chǔ)、改性為核心，以拓展高附加值和低成本應(yīng)用為布局主心軸，以“發(fā)展生物材料，促進(jìn)人類可持續(xù)發(fā)展”為企業(yè)使命。因此，公司針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行了差異化定位：將3D打印耗材定位為小的、高附加值的細(xì)分市場(chǎng)；乳酸酯定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體和電子級(jí)應(yīng)用；聚乳酸定位在附加值比較高的細(xì)分市場(chǎng)；聚己內(nèi)酯定位在高附加值的醫(yī)用板材。

圖片來源：品牌研習(xí)社

光華偉業(yè)表示，選擇差異化營(yíng)銷，不是回避競(jìng)爭(zhēng)，而是根據(jù)公司自身的情況采用差異化市場(chǎng)策略。轉(zhuǎn)型成功后，eSUN將基于差異化市場(chǎng)定位，圍繞3大市場(chǎng)策略開展工作：

1.堅(jiān)持突出重點(diǎn)
以生物材料大發(fā)展為重點(diǎn)，擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)占有率、提升重點(diǎn)產(chǎn)品盈利水平，大力提高eSUN重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)領(lǐng)域的發(fā)展水平。
2.堅(jiān)持市場(chǎng)主導(dǎo)
日常經(jīng)營(yíng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，增加客戶信任、提升客戶體驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)中，積極主動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化情況，內(nèi)部協(xié)同，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)eSUN生物材料業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。
3.堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
秉承開放式創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，持續(xù)推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。同時(shí)，加大創(chuàng)新投入，強(qiáng)化eSUN創(chuàng)新對(duì)生物材料行業(yè)的引領(lǐng)作用。

長(zhǎng)期規(guī)劃，建立品牌護(hù)城河
短期來看，更清晰的定位能幫助企業(yè)快速搶占市場(chǎng)份額，但就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，未來更大的機(jī)會(huì)，不僅僅是搶占市場(chǎng)份額，還有品牌。建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，才能長(zhǎng)期立于不敗之地。

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)想要打造有影響力的品牌，可以借鑒巴菲特的“護(hù)城河理論”：到消費(fèi)者中去積蓄了解、信任和偏好。只有真正做到了這三件事，才有可能讓消費(fèi)者記住你的品牌，也才能積累自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)就是你的護(hù)城河。

圖片來源：品牌研習(xí)社

對(duì)于eSUN長(zhǎng)期的品牌建設(shè)規(guī)劃，林峰認(rèn)為，中國(guó)制造要轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊?guó)創(chuàng)造，創(chuàng)新與品牌建設(shè)，缺一不可！eSUN的定位是“eSUN=3D打印材料”，基于這樣的品牌定位聯(lián)想，公司制定了一系列的發(fā)展規(guī)劃，希望將這個(gè)理念牢牢地植入用戶心智：

一是，選擇一些重點(diǎn)的展會(huì)，進(jìn)行沉浸式展覽推廣；
二是，通過Youtobe、B站等平臺(tái)進(jìn)行線上應(yīng)用拓展，讓每一個(gè)用戶在進(jìn)入3D打印行業(yè)時(shí)，第一時(shí)間就能接觸到eSUN的3D打印材料；
三是，深入高校內(nèi)部，聯(lián)合供應(yīng)商進(jìn)行高校宣講，同時(shí)贊助各類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽，讓這些未來的用戶群體在學(xué)生時(shí)代就已經(jīng)熟知eSUN，并認(rèn)同eSUN的品牌理念。

無論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，eSUN都愿意花更多的精力去教育市場(chǎng)，向用戶輸出自己的品牌理念。林峰說：

“我們很欣賞易倉(cāng)的長(zhǎng)期主義理念，選擇做難而正確的事情，并堅(jiān)定地走到最后，這與eSUN有著不謀而合之處。與易倉(cāng)合作，是eSUN轉(zhuǎn)型路上的正確選擇，因?yàn)槲覀儾恢皇窍蛉�球輸送中�?guó)制造，更是在向全世界輸出中國(guó)文化。我們不停趕路，卻從未猶疑，讓綠色成為3D打印的底色，讓世界更美好一直是eSUN的目標(biāo)�！�

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