專業(yè)級3D打印機年出貨達1萬臺，南極熊專訪Raise3D 封華

△Raise3D CEO 封華

2021年12月初，南極熊對全球專業(yè)級FFF/FDM 3D打印機領先品牌Raise3D上海復志（以下簡稱“Raise3D”）的CEO封華進行了專訪。封華是Raise3D公司的創(chuàng)始人兼CEO，原先是洛杉磯-上海航線的常旅客。Raise3D公司也從Kickstarter上開始發(fā)展，從美國西海岸開始業(yè)務，然后逐漸是整個北美市場、歐洲、日本，2019年開始進入國內市場，是國內為數(shù)不多的比較國際化的3D打印公司之一。

△位于加州爾灣的Raise3D美國公司

2021年國內市場快速發(fā)展，增速超過全球

從Kickstarter上發(fā)售，到美國子公司、歐洲子公司開始銷售3D打印機，Raise3D的業(yè)務是從海外開始的。到今年，國外市場占比銷售總額的85%，國內占15%左右。由于疫情的原因，我們看到同級別廠商的專業(yè)級或者工業(yè)級FFF/FDM 設備（Raise3D的專業(yè)級3D打印機在人民幣2萬到10萬元不等，工業(yè)級在40-100萬）同比下滑。Raise3D相比是比較幸運的，目前從前三季度的數(shù)據(jù)來看，今年同比去年增速雖然放緩，但已經(jīng)是細分賽道增長相對最好的公司了，預計全年出貨超1萬臺。


△專業(yè)級3D打印機E2CF


△專業(yè)級3D打印機Pro3 Plus

相對而言，國內市場的表現(xiàn)更為亮眼。分析一下，海外主要還是受到疫情的影響，復工難，同時對未來經(jīng)濟預期也不太樂觀，所以企業(yè)做預算管理時候會更為謹慎。而國內生產基本恢復正常，大家對于研發(fā)投入又比較重視，加上Raise3D最近2-3年在國內的經(jīng)營，這樣形成了一個厚積薄發(fā)過程，預測今年中國區(qū)的銷售增長在50%左右。

△預計明年上市的，被Raise3D公司內戲稱 “人民服務（RMF諧音）”大尺寸FDM/FFF打印設備RMF500在給客戶測試

有意思的是，Raise3D國內的客戶主要分為兩類，一種是原先購買其它一些國產FFF/FDM的3D打印機設備，招標參數(shù)上很“美好”，實際用戶使用體驗是另外一回事。然后就找上門，打樣之后發(fā)現(xiàn)打印效果很好，對原有設備的“消費升級”。另外一種是所謂“消費降級”，大部分是對于碳排放、能耗以及材料價格有需求的外企和服務商。

封華告訴南極熊，“有一家3D打印服務商，一開始認為Raise3D的3D打印機就幾萬元一臺，干不了啥事，怎么可能和國外一些幾十萬甚至上百萬的對比呢？測試完之后，發(fā)現(xiàn)還真就差不多。這一類的企業(yè)很容易就可以用專業(yè)級設備把工業(yè)級的一部分產替換下來，因為用戶本身也很專業(yè)，對于TCO（綜合運營成本）也很熟悉，所以整體采購的決策也還是挺順利的。”

是否會殺入消費級市場

據(jù)南極熊了解，目前Raise3D全球團隊人數(shù)已經(jīng)超300人，已經(jīng)是業(yè)內比較大規(guī)模的公司了。但是，不像一些廠商推出大量新品，它的產品型號比較少；目前市場上銷售的產品只有E2 和碳纖版E2CF和Pro2/Pro3系列。
明年三四月，他們才會正式推出打印體積500 x 500 x 500mm的RMF500，以及 桌面金屬3D打印解決方案MetalFuse。

“Less is more少即是多，很多人喜歡走waterfall（瀑布）的方式，就不斷開發(fā)新產品扔到市場上去，哪個賣得好就追貨，不好的就不做了。這種短期看上去很好，但是不是我們所追求的。我們希望把一個產品真的慢慢打磨好，然后提供整體解決方案到行業(yè)應用中去，能讓客戶長久的使用，然后再去打磨下一個產品。舉個例子在日本，豐田汽車要求我們的代理商做的是質保5年的合同，所有的備件要8年甚至更久。我們有信心向代理商做出這樣的承諾，通過這樣的方式才能使得Raise3D品牌在日本市場市場連續(xù)兩年占市占率第一。 同時長久的信任也讓代理商也信任我們，并及時反饋給我們客戶的意見，另外也有海外社群和美國分公司直銷，這些能幫助我們了解客戶需求，通過軟件迭代去優(yōu)化設備，解決客戶的應用難點”

△由日本客戶開發(fā)，使用BASF Ultrafuse® PET材料打印，如礦泉水瓶一樣的透明部件

其實，南極熊注意到，國內不少消費級3D打印機廠商，由于低端的價格競爭激烈，也在布局高端的產品，陸續(xù)推出專業(yè)級的設備。但用戶接受度還比較一般。封華認為，“我覺得這種現(xiàn)象能理解，就好像我們內部也會有聲音說我們要不要走那些消費級公司的路線，去搶占他們的低價市場一樣。我覺得很難，雙方想吃對方的蛋糕，都很難。所以我們不會走低價的產品路線。消費級的想往專業(yè)級或工業(yè)級的走，也很難。舉個簡單的例子，我們今年11月發(fā)售的Pro3系列的3D打印機，國內我們質保2年，一次售后免費上門培訓，然后售后工程師24小時微信在線。這簡單的幾點就包括了對產品打印成功率，運行故障率，以及智能助手EVE的作用考驗，單這幾點，一般的消費級設備就很難企及了�！�

卷起來了？FDM/FFF金屬3D打印

今年法蘭克福的formnext上，除了Desktop Metal以外，南極熊還看到不少傳統(tǒng)熔絲制造FFF 企業(yè)，包括MakerBot和BCN3D宣布將支持金屬線材產品，封華對此表示：“是的，我們就能很明顯的感受到這一點，利用FDM/FFF技術做入門級金屬3D打印的企業(yè)正在顯著的增加，這是一個好事情，當所有人都在做的話一個是能幫助市場快速擴展起來，另外一個證明我們所認定的事情是有價值的�！�

“相比傳統(tǒng)的PBF/SLM金屬3D打印設備，桌面金屬目前我們看下來有幾個比較大的優(yōu)勢，一個是安全，這點對于院校等機構我們相信是非常重要的考量，金屬粉末的吸入和爆燃隱患一直是院�？蒲袡C構希望解決的問題；然后是學習成本，基于FDM/FFF技術學習成本低，入門簡單等特點，不用像激光鋪粉打印一樣有DfAM的學習門檻，所見即所得。最后是設備價格和使用的經(jīng)濟性優(yōu)勢，這個是兩種技術最大的差別，這也是之前有公司可以融資這么多，有這么高估值的原因，也是基于這樣的原因�！�

后疫情時代，3D打印有望恢復高增速

疫情對整個大環(huán)境是不利的，但對于某些行業(yè)來說有可能是一種彈簧下壓的過程。封華認為，“疫情之下，大量歐美人閑在家里沒事干，加上供應鏈的打斷，被科普和接受3D打印，我們看到了很多消費級設備的增長。當后疫情時代，逐步開放的時候，這些人回到工作中可能會將這種習慣代入生產工作流，那時候3D打印行業(yè)會迎來更大的反彈和爆發(fā)。不管是Context最近的報告，還是我們的海外銷售團隊，都可以很明顯感受到這種趨勢的變化�！�

“海外3D打印市場的發(fā)展邏輯，是產業(yè)主動積極擁抱新技術，花錢、花人、花時間，讓工程師來決定是否采購新的設備。而國內的3D打印發(fā)展邏輯，是要技術去擁抱產業(yè)，手把手地告訴企業(yè)領導這個技術可以做什么、應該怎么樣用；一個是主動的，自上而下的過程；一個是被動，自上而下的。當然國內也有一些領先客戶是這樣的模式比如大疆或者小鵬汽車，但是總體體量和發(fā)達國家還有差距，缺少對于工程的創(chuàng)新�！�

3D打印人才應該給足薪水

2021年8月，南極熊曾經(jīng)做過一個《中國3D打印人才需求調研報告》http://www.withyoor.com/thread-148707-1-1.html，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)都認為缺少人才。

封華表示：“其實，在我看來，不是缺少人才，而很多時候是企業(yè)給的薪水不到位�！彼�繼續(xù)說，“有些人才是因為被老板的人格魅力吸引，有的人是被公司的使命吸引，當然也有信任、授權、成長等的因素，這些都是馬斯洛需求理論說的上層部分。但從需求的最底層而言，薪水是支持人才戰(zhàn)略發(fā)展的基礎。我覺得任正非說的錢給得多，不是人才也變成人才，這道理很淺顯，但我覺得挺對的。所以我們對于重點人才的儲備，發(fā)掘上，如果漲薪30%能解決的問題，我們不會用其他的方式來談，因為你用其他方式來留住這人，也不會長久，另外你要去在找一個合適的人可能你的獵頭成本，新人適應等等，可能成本會更高，所以在整個行業(yè)來說，我們相信我們的薪資在競爭力方面肯定是也能領先的。穩(wěn)定的人才梯隊是Raise3D的最大生產力，也是最大競爭力。我對到非常自豪�！�

“我想借你南極熊這次專訪，向所有喜歡3D打印的人才表示，我們樂于接納所有人才，無論你是硬件的、軟件的、材料的；是中國本土的，還是歐美留學回來的，是熔融擠出技術的，是光固化，是SLS的，甚至是做CNC的都歡迎找我們聊聊�！�

“我們對所有3D打印技術和人才都保持好奇，懷著渴求，歡迎加入Raise3D共創(chuàng)明天�！�